“제품력만으론 한계”...한국 기업, B2B 마케팅 혁신으로 글로벌 경쟁력 확보해야

『하룻밤에 읽는 B2B 캠페인』, AI 시대 비즈니스 성장 전략의 새로운 가이드
한국 기업들이 글로벌 시장에서 경쟁력을 잃어가고 있다는 우려가 커지고 있다. 뛰어난 기술력과 제품력에도 불구하고 시장 점유율 확대에 어려움을 겪는 기업들이 늘고 있기 때문이다. 이런 상황에서 최근 출간된 『하룻밤에 읽는 B2B 캠페인』이 한국 기업들의 새로운 돌파구를 제시하는 책으로 주목받고 있다.

정민아 앨리슨하이퍼앰 대표. 앨리슨하이퍼앰 정민아 앨리슨하이퍼앰 대표가 쓴 이 책은 한국 기업들이 가진 고질적 문제를 정면으로 지적한다. "좋은 제품만 만들면 고객이 알아서 찾아온다"는 생각이 더 이상 통하지 않는 시대가 되었다는 것이다.

글로벌 시장에서 성공하는 기업들의 공통점은 체계적인 B2B 마케팅 전략을 보유하고 있다는 점이다. 세일즈포스, 아마존, 마이크로소프트, 다쏘시스템 같은 글로벌 테크 기업들이 매년 매출의 상당 부분을 마케팅에 투자하는 이유도 여기에 있다.

반면 한국 기업들은 여전히 영업팀의 개인 네트워크나 기존 고객사 중심의 비즈니스에 의존하고 있어, 새로운 시장 개척과 고객 확보에 한계를 보이고 있다. 특히 B2B 환경에서는 더욱 정교한 전략적 접근이 필요한데도 불구하고, 대부분의 기업이 이를 간과하고 있다는 지적이다.

이 책이 제시하는 핵심 메시지는 '체계적인 고객 창출 전략'의 중요성이다. 기업의 성장 단계와 시장 상황에 따라 브랜드 캠페인, 디맨드 제너레이션(수요 창출), 리드 제너레이션(잠재고객 발굴), CRM 캠페인 등 4가지 핵심 전략을 선택적으로 활용해야 한다는 것이다.

특히 주목할 점은 이러한 전략들이 단순한 해외 이론의 번역이 아니라, 한국 기업 환경에 맞게 재해석되고 실무에 바로 적용할 수 있도록 구성되어 있다는 것이다. 실제로 많은 국내 기업들이 이 책을 팀 교육 교재로 활용하고 있는 것으로 알려졌다.

저자가 강조하는 또 다른 중요한 메시지는 AI 시대 마케터의 역할 변화다. AI가 마케터를 대체하는 것이 아니라, 기본기를 갖춘 마케터의 강력한 도구가 되어야 한다는 것이다.

더 나아가 마케터는 단순한 지원 부서가 아니라 기업의 매출을 책임지는 CRO(최고매출책임자) 역할을 담당해야 한다고 강조한다. 시장을 창출하고 고객을 창출하는 마케팅 본연의 업무를 통해 기업 성장을 이끌어내는 핵심 주체가 되어야 한다는 것이다.

이는 한국 기업들이 마케팅 조직을 비용 부서로 인식하는 관행에서 벗어나, 성장 동력으로 재인식해야 한다는 메시지로 해석된다.

이 책이 제시하는 전략들은 단순히 마케팅 실무자들만을 위한 것이 아니다. 한국 기업들이 글로벌 경쟁력을 확보하기 위해 경영진이 알아야 할 비즈니스 패러다임의 변화를 담고 있다.

특히 디지털 전환이 가속화되면서 B2B 고객들의 구매 행동도 크게 변화하고 있다. 과거에는 영업 담당자를 통해 정보를 얻었다면, 이제는 능동적으로 온라인에서 정보를 찾고 비교 검토하는 시대가 되었다. 여기에 문답형 AI까지 등장해, AI의 추천이 그 어떤 때보다 중요하다. 이런 변화에 대응하지 못하는 기업은 경쟁에서 뒤처질 수밖에 없다는 경고다.

이 책의 가장 큰 장점은 이론과 실무를 효과적으로 연결한다는 점이다. 단순한 개념 설명에 그치지 않고, 실제 사례 분석, 단계별 체크리스트, 실행 타임라인, 콘텐츠 기획 프레임워크 등 즉시 현업에 적용할 수 있는 도구들을 제공한다.

저자인 정민아 대표는 30년간 B2B 마케팅 현장에서 축적한 경험을 바탕으로, 스타트업부터 중견기업까지 기업 규모와 성장 단계에 맞는 단계적 접근법을 제시했다.

또한 세일즈포스 국내 마케팅 파트너사로 활동하며 목격한 "CRM이나 AI 도구를 도입했지만 기대한 성과를 얻지 못하는" 기업들의 사례를 통해, 도구보다 중요한 것은 마케팅의 기본기와 체계적 접근법이라는 점을 강조한다.

글로벌 경제 불확실성이 커지고 있는 2025년, 한국 기업들은 새로운 성장 동력을 찾아야 하는 기로에 서 있다. 기존의 제품 중심 사고에서 벗어나 고객 중심의 시장 창출 전략으로 패러다임을 전환해야 할 때다.

이 책은 그런 전환점에서 한국 기업들에게 구체적이고 실용적인 로드맵을 제시한다. 특히 AI와 디지털 기술이 보편화되는 시대에 어떻게 기술을 활용하면서도 인간의 전략적 사고와 창의성을 결합할 것인지에 대한 통찰을 제공한다.

정민아 대표는 "마케팅 조직이 회사 내에서 굳건하게 자리 잡아야 기업이 지속가능한 성장을 할 수 있다"며 "한국 기업들이 글로벌 경쟁력을 갖추기 위해서는 체계적인 B2B 마케팅 전략이 필수"라고 강조했다.

결국 이 책은 한국 기업들에게 "제품력은 기본이고, 이제는 시장을 창출하고 고객을 발굴하는 능력이 경쟁력"이라는 메시지를 전한다. 글로벌 시장에서 살아남기 위한 한국 기업들의 새로운 무기가 될 수 있을지 주목된다.

김현주 기자 hjk@segye.com